Firmy zatrudniają pracowników, aby rozwiązać problemy lub zapobiec ich powstaniu, aby rozwijać się, zmniejszać koszty i poprawiać swoją sytuację finansową. Robią to dla własnej korzyści. Pracodawcy nie obchodzi, czego ty chcesz lub do czego dążysz - jemu zależy wyłącznie na otrzymaniu tego, czego on sam pragnie. Firmy nie oczekują, że ich pracownicy pomnożą istniejące problemy, obciążą ją własnymi zmartwieniami i będą wymagali dodatkowej obsługi. One chcą pozbyć się tego wszystkiego. Jeśli nie masz pojęcia, dlaczego dana firma powinna cię zatrudnić, istnieje duże prawdopodobieństwo, że ona również nie będzie tego wiedziała. Znasz siebie, wiesz, jakie masz zdolności. Po przeanalizowaniu profilu firmy, w której chciałbyś pracować, powinieneś odpowiedzieć sobie na pytanie, w jaki sposób możesz jej pomóc - zarówno poprzez jakieś doraźne rozwiązanie, jak i w perspektywie długotrwałej współpracy. To, czy zdołasz sprzedać samego siebie, zależy od tego, w jaki sposób możesz w czymś pomóc.
Aby sprzedać swoje programy komputerowe, Microsoft nie przesyła ulotek dziesięciu milionom osób i nie każe swoim pracownikom dzwonić do starych znajomych. Budweiser nie sprzedaje w taki sposób piwa, a Procter & Gamble mydła. Duże koncerny inwestują w innowacje, opracowują zróżnicowane produkty, dostosowują swoje produkty do potrzeb konkretnego odbiorcy, a następnie opakowują je i promują w jasny i wyraźny sposób. Ty zrób to samo z własną osobą, ponieważ rozmowa kwalifikacyjna jest rozmową handlową. Jesteś towarem, który chce zostać kupiony przez nabywcę. Jednocześnie grasz rolę handlowca odpowiedzialnego za sprzedaż tego towaru. Nabywcą jest pracownik firmy podejmujący decyzję o zatrudnieniu. Nikogo nie interesuje, w jaki sposób chcesz wykorzystać swoje zatrudnienie. Nikt nie jest ciekaw, czy lubisz pracować z ludźmi. Nikogo nie obchodzi, że znajdujesz się w takim czy innym miejscu swojej kariery zawodowej. To bez znaczenia, czy chcesz, czy nie chcesz czegoś robić. Nikt nie dba o to, czy lubisz pisać, i dla nikogo nie ma najmniejszego znaczenia, co lubisz robić.
Specjalistów do spraw zatrudnienia obchodzą jedynie problemy ich własnej firmy. Jeśli będzie można je rozwiązać zatrudniając ciebie, to otrzymasz pracę, jeśli jednak stwierdzą, że nie możesz pomóc firmie, nie zostaniesz zatrudniony.
